Muchos piensan que las ventas son el motor de la compañía. Al fin y al cabo, si no entran ingresos por la venta de nuestros productos, podremos decir con total seguridad que nuestra empresa tiene los días contados.
Sin embargo, todo lo que está antes de que se produzca esa venta, cobra especial importancia. Es decir, todo el trabajo que hay detrás para conseguir que el cliente nos preste atención gracias a que hemos generado la confianza necesaria, es determinante.
Además, igual de relevante es que se produzca una venta, como abrir vías de comunicación para conseguir captar más clientes.
¿Qué aporta el departamento de marketing?
Los profesionales que se dedican a esta área planifican, investigan mercados, definen un público objetivo, marcan una estrategia, trabajan con coherencia para construir marca… etc.
Y todo esto lo hacen para conectar mejor con el cliente utilizando diferentes técnicas de análisis, creatividad y comunicación.
¿Qué aporta el área comercial?
Trabajar con un enfoque más detallista no es algo que sea bien recibido en todos los departamentos de la empresa pues implica bajar al terreno y entender cómo son de verdad nuestros clientes potenciales.
Por este motivo los comerciales son intuitivos, prefieren actuar en lugar de planificar, son muy independientes y buscan adaptar su oferta de productos a las necesidades de cada cliente particular.
La divergencia es notable
Según un artículo (1), de Philip Kotler, la falta de entendimiento entre ambos ocurre de manera habitual:
«Un 45% de los profesionales de Marketing y Ventas cree que la colaboración entre ambos departamentos no funciona.
El 80% de las inversiones de marketing destinadas a generar oportunidades de venta se revela ineficaz, porque esos esfuerzos de inversión son ignorados por el departamento de ventas.
Los miembros del departamento de ventas aseguran dedicar entre 40 y 60 horas a rehacer el material diseñado por marketing para los clientes.»
Y esto, evidentemente no puede ocurrir.
Sabemos que existe disparidad de opiniones, de formas de trabajar, de carácter… pero, en lugar de fijarnos en las diferencias que nos separan, debemos ir un paso más allá.
La clave está en saber que ambos persiguen el mismo objetivo: hacer que la venta se produzca.
Cada uno debe aportar su experiencia, su metodología de trabajo, su saber hacer, su conocimiento… Porque de la diversidad y fortalezas de cada uno, surgen equipos ganadores.
¿Cómo lo hacemos?
Estar alineados y mantener la coherencia, será uno de nuestros objetivos diarios.
¿Cómo?
Reportes de obligada lectura para marketing
El trabajo sobre el terreno de los comerciales no se pueden obviar. De su experiencia podemos obtener mucha información para que el trabajo de marketing sea más acertado.
Estableciendo líneas rojas para los vendedores
Empatía
Comunicación, coordinación y cooperación
Sin duda estas 3 CES son el vehículo y la base para que el trabajo en equipo sea eficiente.